SATIŞÇI DEĞİL SATICI

Satıcı denildiğinde aklımıza ilk gelen şey elinde çantası, takım elbiseli, saçları iyi traş edilmiş-fönlü, makyajlı, ve suratında samimiyetsiz gülüşle karşımıza dikilip, ürün- hizmetinin faydaları hakkında ikna edici cümleler kuran kişiler olarak yorumlarız. Sahi ‘satıcı’ bunlardan mı ibaret? Tabiki değil…

Kazıdığınızda altında ne kadar derin bir su barındırdığını ancak iyi satıcıları gördüğünüzde anlıyorsunuz. İyi derken nasıl iyi? Neyin iyisi? Cancağızım, soyut bir kelimeden yola çıkarak konuyu kalemimin gücü yettiğince açıklamaya çalışacağım.

Günümüzde fiziği düzgün, uzun boylu, zayıf kadınlar ve erkeklerin bu meslekte şanslı olduğu düşünsek de bence ‘güzellik’ aynı gönül ilişkilerinde olduğu gibi bir yere kadar işinize yarıyor. O manken fiziğinizin dışında bazı yetkinlikleriniz yoksa üzgünüm ama sizi hiçbir yere götürmeyecektir. Yapılan araştırmalar uzun boylu kişilerin dünya genelinde kısa boylulara göre işe kabul edilmede daha avantajlı olduğunu göstermiş…

Geçenlerde okuduğum bir makalede ise güzel kadınların yükselmede işe kabul edilmenin aksine zorlandıklarını göstermiş. Yani Türkçe meali; hem güzel hem de zeki, başarılı olmanın insan psikolojisindeki kabul edilmemesi gerçeği… Yani önyargılar… Aptal sarışın olayının ‘’Marilyn Monroe’’ dan çıktığını biliyor muydunuz? Rol aldığı filmlerde 'seksi' 'çekici', insanı cezbeden şuh kahkahaları ve gözalıcı kıyafetler giydi diye üzerine yapıştırılan bu etiket günümüze kadar gelmiştir. 

Birçok insanın birine karşı hasetlendiğinde, öfkelendiğinde ya da başarısını gölgelemek istediğinde yaptığı gibi... Kadın, neredeyse tüm erkeklerin hayran olduğu, başarılı, dikkat çekici ve gitgide şöhretinin tüm dünyaya yayılma gücü olduğunu fark edenlerin başvurduğu şey 'aptal sarışın' hıh! olmuştur. Dediler de ne oldu? Genç yaşına tüm bu başarıyı sığdırıp, kendi ülkesinin sınırlarını aşarak tüm dünyanın tanıdığı biri haline geldi. Hatta Birçok sanatçı halen kendisini taklit etmektedir. (bknz. Seda ablamız 😊)

Beyaz kıyafeti, yüzündeki beni, sarı dalgalı saçlarını... Hangi aptal, ''ikon'' olabilmiş? ya da hangi esmer, bu aptal sarışın kadar efsanevi ikonik yıldız olabilmiş? Bu arada gerçek IQ'su 168 (kaynak: Vogue Dergisi) bu durum: 350 bin kişiden sadece birinde görülüyor. 

Esas konumuza dönecek olursak artık insanların çoğu satıcının güzeline değil nezaketine, uzun boyuna değil düzgün Türkçesine, makyajına değil ahlakına, gevezeliğine değil sözüne sadık oluşuna bakıyor. Yani iyi bir satıcı sanılanın aksine çok konuşmaz. Önce bu konuda bir anlaşalım. Vasat satıcılarının kendilerini savunma biçiminden dolayı yayılmış bir efsanedir...

Verimli, çalışkan ve başarılı olanların en temel özelliği: zekice sorular sorabilmesidir. Einstein'ın bir sözü hemen aklıma gelir. Der ki: ''Bir insanın zekasını verdiği yanıtlardan değil sorduğu sorulardan anlarım.''

İkinci temel özelliği ise çok iyi bir 'dinleyici' olmasıdır. Sakin ve dengelidir. Cevap vermek için karşısındakini dinlemez. Anlamak için dinler. Günlük hayatınızda bir düşünün kaçınız karşınızdakini anlamak için dinliyorsunuz? Ne dediğini tam yorumlamadan direkt cevap vermeye yoğunlaşıyoruz. Bu da iletişim kazalarına yol açıyor.

Satış mesleğinde bir satıcı olarak en zorlandığım nokta sabırsız oluşum olmuştur. Karşımdakinin konuşması bitmeden sözünü bölüyordum. Bir keresinde telefonda bir firmanın yetkilisinden randevu ayarlamaya çalışırken sağlam bir azar işitmiştim. Lafını bölmüştüm. Hızlı düşünüp, hızlı hareket eden, hızlı işlerini bitiren biriydim.(kırmızı-mavi profilde yani panter- baykuş) Satıcılar bilir. Hırslı ve sonuç odaklı profildeki satıcılardan olduğum ama karşımdakinin aksi özellikte olması nedeniyle iletişim kazalarına yol açmıştı. Ne zaman yavaşladım, karşımdakini dinledim. O zaman satış rakamlarım arttı.

Sadece iyi dinlemek yeterli mi? tabiki değil. Telefon yoluyla ve yüz yüze görüşmelerinizde daha etkili, verimli tabiri caizse ikna edici görüşmeler elde edebilmeniz için kurduğunuz cümlelerde 'anahtar' kelimelerden yararlanmanızı ''şiddetle'' (anahtar kelime) öneririm.

Örnekler: ''Tasarruf'' edin. ''Faydalı'' hizmetler, ''Değer'' katar. ''Size özel'' tekliftir. Hizmetimiz, Size ve ekibinize ''Zaman Kazandırır.'' gibi...

Eğer satış mesleğinde çalışıyorsanız ya da kendinizin ve müşterilerinin kişilik özelliklerini öğrenmek istiyorsanız. Birçok kariyer uzmanı bu alanda testler yapmaktadır. İnsan değerleri departmanınıza ekiplerinize bu alanda gerekli eğitimlerin uygulanmasını talep edebilirsiniz. DISC analizi olarak geçiyor. Benim sonucum: DC çıkmıştı. 😜 ve panter-baykuş...